История стартапа Gorserv, вышедшего на оборот в 100 миллионов рублей менее чем за два года

Содержание
  1. Спецназ на Садовом, выкуп в 0 млн, генералы под арестом: как согласуют и строят жилые небоскребы в Москве
  2. Как поссорились девелопер и депутат Госдумы
  3. Как Самиев оказался в долгу у экс-бойфренда Виктории Бони
  4. Как Худоян отказался платить 0 млн Сергею Говядину и попал за решётку
  5. Проблемы двух генералов и одного следователя
  6. Бизнес Альберта Худояна: сигареты и недвижимость
  7. «Я потерял миллион долларов на неудачных проектах». Что убьет ваш фудтех-стартап | Rusbase
  8. Непонимание потребностей клиента
  9. Неумение находить точки роста
  10. Отсутствие компетенций в привлечении инвестиций
  11. Нет грамотной системы мотивации бизнеса и проекта
  12. Нет продуктового подхода
  13. Вывод
  14. «Инвесторам нужна история по
  15. Мифы о фандрайзинге и принципы RBF
  16. Выводы
  17. Как выйти на миллионные обороты, помогая клиентам больше продавать
  18. Идея на миллион
  19. Все по полочкам
  20. Как молодому стартапу из России выйти на американский рынок ― конкретные шаги, советы и лайфхаки от инвестора Михаила Гаврилова
  21. Шаг 1. Станьте постоянным посетителем тематических форумов
  22. Шаг 2. Переходите к бета-тестированию
  23. Шаг 3. Сделайте первые продажи без дорогой рекламы
  24. Шаг 4. Привлекайте первые инвестиции
  25. Шаг 5. Откройте компанию

Спецназ на Садовом, выкуп в $100 млн, генералы под арестом: как согласуют и строят жилые небоскребы в Москве

История стартапа Gorserv, вышедшего на оборот в 100 миллионов рублей менее чем за два года

На месте советского аэровокзала на Ленинградском проспекте завершается строительство жилого комплекса из девяти 40-этажных башень под названием «Прайм Парк».

Застройщик, продающий квартиры в нём по 435 000 рублей за квадратный метр, обещает «атмосферу роскоши» и «инфраструктуру премиального уровня», а покупатели, осваивающиеся в сданных корпусах, в чатах ищут недостатки в качестве строительства.

Сейчас проект с общей площадью застройки более чем в 340 000 кв. м принадлежит структурам «А1», входящим в Альфа-групп, но до этого в нём приняли участие одна из крупнейших девелоперских групп страны, депутат Госдумы и бизнесмен, известный романами с моделями и связями с правоохранительными структурами.

58-летний девелопер Альберт Худоян, начинавший эту стройку, обвиняется в хищении прав аренды земельных участков под «Прайм Парком» стоимостью в 4 млрд рублей. В случае обвинительного приговора ему грозит до 10 лет тюрьмы. Коптевский суд Москвы в марте продолжил рассмотрение этого дела.

Из судебных материалов и рассказов участников заседаний «Открытые медиа» узнали, почему городские власти, поначалу отказывававшиеся согласовать строительство 340 000 кв.

м жилья и коммерческих помещений в старом московском районе, одобрили проект практически без изменений, как менялись его совладельцы и отчего некоторые из них попали за решётку.

Главное — история «Прайм Парка» помогает понять, по каким принципам ведётся застройка Москвы.Девелопер Альберт Худоян в зале суда Эмин Джафаров / «Коммерсантъ»

Как поссорились девелопер и депутат Госдумы

В 2007 году бывший крупный продавец табака, успешный московский девелопер Альберт Худоян купил у офшорной компании, не раскрывающей бенефициаров, фирму «Авиасити», арендовавшую 11,4 га земли на Ленинградском проспекте, вл. 37, неподалеку от метро «Динамо».

Владельцем ООО «Авиасити» был кипрский офшор Visenia, который в свою очередь принадлежал британским компаниям Astar (99%) и Kalima (1%)

Участок занимало здание старого аэровокзала (длинный двухэтажный терминал и два компактных 12-этажных корпуса) с огромной парковкой, откуда когда-то отправлялись автобусы к московским аэропортам. К тому времени недвижимость давно не использовалась по назначению — часть здания занимали торговые павильоны, часть — рестораны и офисы.

Худоян мечтал застроить удачно расположенную территорию современными высотками. В суде он рассказывал, что вложил в покупку участка и разработку проектной документации ЖК «Прайм Парк» $100 млн, но «Авиасити» никак не могла согласовать новый проект на месте аэровокзала.

В 2015 году с получением необходимых документов Худояну взялся помочь его приятель, в то время депутат Госдумы Ильдар Самиев, владелец крупных земельных участков в Москве. Партнеры объединили активы — принадлежащие 3,5 га территории завода «Айс-Фили» на Багратионовском проекте, 5 и «Авиасити».

Самиев получил половину кипрского офшора Visenia, владевшего «Авиасити», всего за 500 евро и обещание вложить в проект $50 млн, следует из материалов дела, которые видели «Открытые медиа».

За помощью в получении градостроительного плана земельного участка (ГПЗУ) и разрешения на строительство партнеры обратились к одному из крупнейших российских девелоперов — MR Group, строителю высотных жилых комплексов «Пресня Сити», «Фили Град», D1, «Водный» и т. д.

Группа часто входит в альянсы с владельцами земельных участков, которым требуется помощь в согласовании выгодных девелоперских проектов.

Стратегия основных владельцев MR Group Романа Тимохина и Виктора Лабуздко – управление чужими стройками, объяснял в 2017 году «Коммерсант».

Например, MR Group помогала Coalco построить ЖК «Царская площадь» на территории стадиона Юных пионеров, тоже недалеко от метро «Динамо». Саймиев с MR Group был хорошо знаком: компания возвела на его участке у метро «Дмитровская» комплекс небоскрёбов «Савеловский Сити».

У MR Group не возникло больших проблем с получением разрешения и на строительство жилого комплекса «Прайм Парк».

«В этом месте вопрос идентичности и узнаваемости комплекса очень важен.

Над этим надо поработать», — сказал в июле 2017 года на Архитектурном совете Москвы главный архитектор Москвы Сергей Кузнецов, отправляя на доработку проект застройки аэровокзала 40-этажными жилыми небоскребами.

Власти рекомендовали застройщику уменьшить этажность корпусов и увеличить общественные пространства. Но уже в ноябре Москомэкспертиза согласовала проект без значительных изменений.

За помощь Самиев отдал MR Group 3,5 га территории завода «Айс-Фили» на Багратионовском проекте, 5, рядом с торговым центром «Филион».

Самиев говорил следователям, что участок под «Айс-Фили» обошёлся ему в $81 млн с учётом затрат на покупку в 2008 году и последующего выкупа в 2014—2015 годах долей у партнёров Алексея Богачева и Александра Милявского, хозяина «Горбушкиного двора».

По бухгалтерским документам участок «Айс-Фили» стоил $12 млн.

Сейчас на полученном участке от Самиева MR Group строит высотный ЖК «Фили Сити» и может получить прибыль в размере 20 млрд рублей ($300 млн).

В MR Group не ответили на вопросы ОМ об этой сделке и о своём участии в проекте «Прайм Парк».

Самиев на допросах оценивал свои инвестиции в небоскребы на Ленинградке в $100 млн — это стоимость участка под «Айс-Фили» плюс ещё $15−20 млн на ремонт офиса компании Худояна «Оптима Девелопмент» на Саввинской набережной и выплату зарплаты её сотрудникам.

По версии же Худояна, обещанные $50 млн непосредственно в проект «Прайм Парк» Самиев так и не внёс и из-за этого у «Авиасити» к 2016 году образовались долги, в том числе перед департаментом имущества Москвы за аренду земли — в 516 млн рублей.

Для строительства «Прайм Парка» зарегистрировали новую, «чистую» от долгов компанию ООО «Прайм Парк», в которой 99,9% принадлежало «Авиасити», следует из данных «Контур.Фокус».

Чтобы избежать банкротства, в 2017 году «Авиасити» передала свои доли в «Прайм Парке» основным кредиторам — зарегистрированным в Ангилье компаниям Arcina Investment Corp и Adventura Capital Inc, которые расплатились с городом и другими кредиторами. Бенефициары ангильских компаний не раскрывались. Optima Development Худояна осталась техническим заказчиком «Прайм парка».

Теперь Самиев утверждает, что эта сделка прошла без его ведома и партнёр украл у него права на земельные участки под «Прайм парком». Но заявил в полицию об этом он только через год после сделки, когда у него самого возникла проблема с выплатой долгов.

Как Самиев оказался в долгу у экс-бойфренда Виктории Бони

В сентябре 2017 года Самиев попал в тюрьму по обвинению в мошенничестве при продаже недвижимости. Самый известный эпизод его дела был связан с известным футболистом, нападающим сборной России Федором Смоловым. Спортсмен заявил, что структуры Самиева продали его семье за 200 млн рублей квартиру в элитном ЖК Knightsbridge Private Park, которая оказалась в залоге у Связь-Банка.

Как утверждал при допросах Худоян, чтобы выйти на свободу, Самиев обратился за помощью к своему давнему партнёру, бизнесмену Сергею Говядину. Его Худоян называл «криминальной крышей» Самиева.

Сам Самиев рассказывал следователям, что у Говядина были доли во всех его девелоперских проектах — 50% в «Айс Фили», а также неназванные доли в БЦ «Лотос» (площадь застройки — 100 000 кв м) и «Савеловском Сити» (около 200 000 кв м).

Бизнесмен Сергей Говядин на закрытом показе ювелирных украшений аукционов Christie’s в доме Валентина Юдашкина. Валерий Левитин / «РИА Новости»

Тигры, футбол и Светлана Медведева. Чем известен бизнесмен и герой светских хроник Сергей Говядин

Среди партнёров 50-летнего бизнесмена Говядина были крупный девелопер Самвел Карапетян и семья бизнесменов Мазараки, фигурировавших в расследованиях Ивана Голунова о кладбищенском бизнесе.

Любителям светской хроники Говядин известен как бывший бойфренд Виктории Бони, «Мисс Мира-2008» Ксении Сухиновой и модели Саши Лусс, сыгравшей главную роль в фильме Люка Бессона «Анна».

«Независимая газета» и «Новая газета» называли Говядина «всесильным решальщиком», упоминая о его связях в МВД и спецслужбах.

Знакомые Говядина рассказывают, что он всегда носит при себе оружие и ходит с вооружённой охраной. В своём доме на Новой Риге он держит футбольное поле, где играет с силовиками. При его огромном доме есть зоопарк, где живут тигры.

Жена Говядина общается со Светланой Медведевой, женой Дмитрия Медведева и женой модельера Валентина Юдашкина — их вместе видели в закрытом клубе при ателье Юдашкина на Патриарших прудах.

Сам Говядин дружит с сыном главы МВД Александром Колокольцевым, рассказали ОМ два знакомых бизнесмена.

По словам Самиева, у Говядина есть доля в производителе тушенки «Главпродукте», но документально это не отражено. В 2019 году Говядин рекламировал «Главпродукт» на своём сайте со слоганом «Свинина от Говядина — русская вкуснятина!» Сегодня сайта Говядина с рекламными слоганами уже нет.

По версии Худояна, Говядин через несколько месяцев добился урегулирования претензий и освобождения Самиева, после чего заявил, что бизнесмен должен отдать ему $170 млн в качестве платы за все свои услуги.

Самиев якобы пообещал расплатиться своей долей в британской компании Mansfield, через которую владел половиной «Прайм Парка».

Один из знакомых Самиева рассказал «Открытым медиа», что переоформление доли проходило так: в ноябре 2018 года Самиев ехал на своем Maybach отмечать освобождение в ресторан, но на Садовом кольце его остановили бойцы спецназа и отвезли к следователю. Тот якобы предложил немедленно отправиться к Говядину и заключить сделку. Бизнесмен не стал возражать.

Когда Говядина допрашивали в качестве свидетеля по делу Худояна, он утверждал, что стал собственником Mansfield в 2015 году, но подтверждающих это документов в деле нет.

Как Худоян отказался платить $100 млн Сергею Говядину и попал за решётку

В том же ноябре 2018 года Худоян встретился с Говядиным в ресторане «Причал» на Рублёвке, где тот заявил, что бизнесмен должен отдать ему $100 млн, инвестированные Самиевым в «Прайм Парк».

Говядин показал Худояну в своём телефоне проект постановления о возбуждении против несговорчивого бизнесмена уголовного дела Главным следственным управлением (ГСУ) МВД по Москве.

Оказывается, ещё за несколько месяцев до этого Говядин написал заявление в полицию о хищении у него Худояном прав аренды трёх участков под «Прайм Парком». В случае отказа платить постановление будет подписано, пообещал Говядин.

Однако Худоян не пошёл на уступки, поскольку, как позже объяснял следователям, вообще не хотел иметь дела с Говядиным.

В декабре 2018 года уголовное дело о хищении участков было возбуждено.

В июне 2019 года во время очной ставки с Худояном Говядин в присутствии следователя ГСУ по Москве Марии Малышкиной опять потребовал у Худояна $100 млн за урегулирование конфликта, тот отказался платить, и в тот же день был задержан, рассказывал РБК адвокат бизнесмена. На следующий день Худоян был отправлен под домашний арест, но уже 9 июля по представлению прокуратуры суд перевёл его в СИЗО.

Еще до ареста Худояна, в марте 2019 года, офшоры, владевшие «Прайм Парком», были проданы компании А1, входящей в «Альфа-Групп» Михаила Фридмана и партнёров. Представитель А1 тогда объяснял сделку «диверсификацией инвестиционного портфеля».

Слушание дела Худояна началось в августе 2020 года, но было прекращено. Защите обвиняемого не представили все материалы, и судья Константин Мариненко отправил дело на дорасследование.

В марте 2020 года повторное слушание началось в Коптевском суде Москвы, и адвокатам Худояна снова не были представлены все тома дела.

Самиев не смог объяснить суду, на каком основании считает себя собственником прав аренды земли под «Прайм Парком», и какие инвестиции сделал в проект. Он отказался показать суду соответствующие выписки из реестра компании Mansfield. Суд снял этот вопрос.

Говядин сообщил, что ничего не знает о том, как Mansfield заключала сделки и оформляла документы и также никаких документов не предоставил.

Адвокаты Худояна утверждают, что дело рассматривается с беспрецедентными нарушениями, а все обвинения против их подзащитного строятся исключительно на показаниях Самиева и Говядина.

Самиев видел вопросы ОМ в WhatsApp, но не ответил на них. Связаться с Говядиным не удалось. Адвокаты Самиева и Говядина не ответили на вопросы ОМ.

Проблемы двух генералов и одного следователя

За Худояна вступились Ксения Собчак и уполномоченный президента по защите прав предпринимателей Борис Титов. Спор между о праве собственности на «Прайм Парк» мог быть рассмотрен в арбитражном суде, но Говядин сразу написал заявление о возбуждении уголовного дела против Худояна, указывали они. В ноябре 2019 года суд выпустил Худояна под домашний арест.

Вскоре после этого двух генералов, заместителей руководителя Следственного департамента МВД РФ Александра Краковского и Александра Бирюкова, а также следователя Александра Брянцева задержала ФСБ.

В феврале 2021 года Следственный комитет предъявил им обвинения в коррупции. Их подозревают в получении взятки в $500 000 от Худояна за содействие в переводе из СИЗО под домашний арест и развале его дела.

Вину они не признают.

Адвокат Бирюкова Павел Лапшов говорил «Коммерсанту», что у «следствия так и не появилось ни денег, ни записей переговоров или переписки — ничего, что могло бы подтвердить версию о реализации некоего плана по развалу дела Альберта Худояна, потому что их не существует в природе».

Дело двух генералов Краковского, Бирюкова и следователя Брянцева появилось после того, как Говядин обратился с жалобой на Следственный департамент МВД, в которой обвинил этих офицеров в коррупции и злоупотреблениях.

Бизнес Альберта Худояна: сигареты и недвижимость

Альберт Худоян в 2002 году создал компанию «Оптима», которая занималась дистрибуцией сигарет Philip Morris и выпуском популярных дешёвых сигарет «Оптима». В 2007 году «Оптиму», достигшую оборота в $1,1 млрд, выкупил у Худояна другой крупный табачный дистрибьютор — компания «Мегаполис» Игоря Кесаева. Эксперты оценивали сделку в $200 млн.

В 2008 году Худоян основал девелоперскую компанию Optima Development, начавшую работу с возведения большого торгового центра OZ Mall в Краснодаре (230 000 кв м).

В 2015 году Optima Development приобрела универмаг «Москва» на Ленинском проспекте, пообещав вложить в его реконструкцию около $60 млн.

ЖК «Прайм Парк» — второй крупный проект Optima Development. Самиев на старте проекта оценивал возможную выручку от продажи квартир в нём в $400 млн.

Жена Альберта Худояна Анна — экс-модель, ведёт блог в Instagram, где демонстрирует модные бренды и рассказывает о детях. Их в семье четверо.

«Я потерял миллион долларов на неудачных проектах». Что убьет ваш фудтех-стартап | Rusbase

История стартапа Gorserv, вышедшего на оборот в 100 миллионов рублей менее чем за два года

Многие основатели стартапов разбираются в маркетинге, диджитале, привлечении клиентов и понимают, как сделать качественный IT-продукт. Но мало тех, у кого есть опыт в пищевом производстве и подборе меню. Этот бизнес про еду, и на первом месте должна быть еда. Если будет невкусно, то неважно, как ее упаковать, какой у тебя сервис — бизнес не взлетит.

Поэтому в команде всегда должен быть человек, который понимает, как строить бизнес про питание. У нашей CEO, Анастасии Гук, уже есть опыт запуска аналогичного проекта. Она знает, как работать с меню, правильно рассчитывать в блюдах КБЖУ для похудения, набора массы и прочее.

Непонимание потребностей клиента

Если проанализировать сервисы доставки в России, то видно, что в основном все сфокусированы на доставке вкусной еды.

Вопрос — на кого они ориентированы, какие у них ценности и миссия, чем они лучше доставки из ресторанов — остается открытым.

«Вкусная еда» — это просто общий задел, который не позволяет такой компании сегментировать клиента и сделать конкретное предложение. Также это важно с точки зрения клиента, так как влияет на его привлечение.

У одного из наших инвесторов был проект, в котором он делал охлаждающие постаматы для хранения обедов. Я спрашивал у него: «А для чего это? У тебя не столовая и не ресторан». В итоге инвестор не учел импульсивный спрос, и у него не хватало свободных ячеек. Ему казалось, что раз идея прекрасная, то все будет автоматизировано. Но как бизнес это не сработало. И таких примеров множество.

Неумение находить точки роста

О том, что бизнесу пора масштабироваться, говорят два фактора: стагнация и отсутствие роста прибыли. Немногие проекты могут выйти за пределы Москвы и Санкт-Петербурга.

Причин здесь много: от невозможности собственников уйти от ручного управления проектами и внедрить инструменты автоматизации до отсутствия четко сформулированной стратегии, неотлаженных продаж и некомпетентных исследований.

На федеральном рынке паттерны поведения людей и потребность в таких сервисах еще не сформировались: клиенты не готовы к подписной модели покупки продуктов и готовых блюд. Люди совершают покупки on demand, здесь и сейчас, но отдавать процесс приготовления еды в sharing какому-то сервису не готовы.

Чтобы протестировать новую идею в фудтехе, нужно понимать, смогут ли позволить себе новый продукт люди с зарплатой в 30 тыс. руб. Например, мой приятель, владелец сети булочных, не рискует идти в регионы, несмотря на то, что его средний чек — 200 руб. 

Другой пример — известная столичная сеть кафе формата Grab&go, у которой более 100 ресторанов в Москве, но Санкт-Петербург они не потянули. Есть и другие примеры — так, Level Kitchen ушли в регионы, они как первопроходцы готовят рынок и показывают клиенту, что есть такой сервис. Если динамика таких знаний будет расти, то имеет смысл выходить на эти рынки. 

У нас в планах организовать для регионов сервис, который будет напоминать персонального диетолога и работать в паре с ритейловыми сетями. Для потребителей мы предложим продуктовую корзину и меню с рецептами, которые будут отвечать всем заявленным целям — похудение, набор массы и пр. В готовых блюдах уже будет необходимый набор микроэлементов, рассчитанные калорийность и КБЖУ.

Несмотря на то, что существуют другие похожие сервисы, они не решают главной задачи — правильного питания. Компании не заморачиваются подсчетами КБЖУ и разнообразием меню.

Отсутствие компетенций в привлечении инвестиций

У стартапов часто нет средне- и долгосрочного финансового плана, они не до конца понимают свою финмодель, и деньги в какой-то момент просто заканчиваются. Когда команда это понимает, они не успевают провести грамотный питчинг, привлечь инвестора. В итоге нечем платить зарплаты, не на что покупать продукты и так далее.

У вас, как у любого бизнеса, должен быть четкий road map, который необходимо постоянно менять; адаптировать финансовые модели под новые реалии, смотреть на остаток «топлива» (денег) и заранее подстелить соломку.

Как вариант, можно заключить с инвесторами соглашение об опционе — праве по оговоренной оценке увеличить долю в дальнейшем.

Это дает инвесторам привилегию: войти в проект, увеличив свою долю на более позднем этапе, тем самым уменьшив свои риски.

А для проекта это «подушка безопасности» — гарантия, что ты не окажешься в финансовой яме, когда первые деньги кончились, а вторые — еще не начались.

На рынке много примеров компаний, застрявших на этапе нулевой рентабельности без перспектив роста и возможности привлечения инвестиций (либо просто закрывшихся). Виной тому — необразованность фаундеров по части инвестиций. На начальных этапах помогают бизнес-ангелы, но и в команде нужен человек, который будет держать руку на пульсе и отслеживать ваше финансовое положение.

Нет грамотной системы мотивации бизнеса и проекта

В системе мотивации могут быть две крайности — когда набирают команду супермастодонтов, универсальных дорогостоящих менеджеров, или когда работают на одном энтузиазме без экспертизы.

В команде нужен баланс. Привлеките кофаундеров, акционеров, инвесторов, которые поделятся своими smart-money и компетенциями, не требуя за это оплату.

Однажды мы с командой наняли СЕО, у которого было три диплома MBA и богатый управленческий опыт. Казалось, что он сможет все организовать, а в итоге результатов не добились. СЕО хотел руководить большой командой из 30 сотрудников, а мы представляли себе компактную команду из универсальных исполнителей. 

Существует модель driver-doer, где driver генерит идеи, руководит и следует стратегии, а doer выполняет работу «руками». В крупных корпорациях driver — это СЕО и совет директоров, руководители. А doer — линейные исполнители. Стартапы не могут так структурировать персонал.

Получается, что твоя идея должна быть на уровне фаундеров и неравнодушных к проекту людей, а «дуеры» должны быть универсальными и за всеми драйверами должны брать и делать.

Для стартапов это сложная ситуация из-за ограниченных бюджетов и большого числа процессов, которые нужно менеджерить.

Ситуация, когда нет драйверов и собирается команда из одних исполнителей, может привести к провалу. Нужно, чтобы кто-то генерировал гипотезы и проверял их.

В нашем случае KPI сотрудников делятся на две категории: первичная продажа и ретеншн/продление. Это связано с тем, что у нас подписная модель бизнеса и мы получаем прибыль после определенного количества дней, в течение которых человек пользуется нашим сервисом.

У нашего менеджмента все KPI многоуровневые. Например, у CEO он состоит из четырех показателей, которые влияют на финансовые выплаты и общую оценку результативности работы.

Получается многоуровневая система управления, когда каждый руководитель следит за несколькими показателями. Чтобы получить свой процент с продаж, нужно показывать результат сразу по нескольким параметрам.

Эта сложная система мотивации, но когда ее понимаешь, она начинает работать и на тебя, и на компанию.

Нет продуктового подхода

Технологическая составляющая фудтех-бизнеса — это продуктовый план развития компании. К примеру, роль ИТ-команды — выстроить продуктовое улучшение сервисов в каждом подразделении.

Сервисы могут быть внешние (например, курьерская служба) и внутренние. Важно повышать лояльность клиента на «каждом касании» с ним, а сервис сделать автоматизированным, удобным, с возможностью масштабирования.

Так, курьер может написать в приложении, что он задерживается, и клиент должен это увидеть и ответить ему.

Вывод

В какой-то момент ты начинаешь получать удовольствие от того, что не создал какой-то проект. Потому что в начале всегда хочется схватиться за все.

Но иногда лучше отказаться от проекта, чем пытаться сделать его любой ценой. Риск неудачи выше 50%. Не надо обманывать себя, лучше трезво оценивать финансы и команду.

Я запускал разные проекты — они казались сумасшедшими, но в итоге бума не произошло. И я потерял на этом $1 млн.

«Инвесторам нужна история по

История стартапа Gorserv, вышедшего на оборот в 100 миллионов рублей менее чем за два года
Фото с сайта omyworld.ru

«Классические венчурные деньги — не всегда лучший способ профинансировать развитие технологического проекта».

Управляющий партнер венчурного фонда 13 Ventures и бизнес-ангел Катя Коэн (Дорожкина) развеивает мифы о привлечении финансирования и рассказывает, что на самом деле интересует инвесторов при оценке мобильных приложений и SaaS-сервисов.

О том, как основателям получить финансирование без размытия доли в капитале и залогов, читайте в материале.

Катя Коэн
Управляющий партнер венчурного фонда 13 Ventures

— Мобильные проекты — будь то популярная игра или приложение для медитации — обособленный вид цифрового актива, который имеет свои экономические характеристики и развивается по законам мобильного рынка. Их отличительные особенности:

  • Высокая скорость изменений на рынке и в экономике продукта. Аудитория быстро переключается, спрос изменчив, конкуренты копируют концепции и фичи. Привлекать деньги, увеличивать или уменьшать бюджеты на привлечение пользователей, выводить приложение в новые страны — нужно быстро
  • Прямая и поддающаяся точным расчетам зависимость доходов от вливаний дополнительных средств на привлечение пользователей (UA — user acquisition)
  • Прозрачность бизнес-модели на основе полностью цифровых каналов маркетинга и продаж.

Прогнозы для рынка в ближайшие годы:

  • Около 7 млрд пользователей мобильных устройств будет в мире в 2021 году
  • До $ 157 млрд (на 92%) увеличатся к 2022 году расходы пользователей в App Store

Интересно, что при таких стремительных темпах развития этого рынка банки и традиционные венчурные капиталисты пока не умеют правильно оценивать экономику и перспективы мобильных проектов именно с учетом их особенностей, а не по аналогии с другими видами стартапов.

За счет этого и решение о финансировании принимают не так быстро.Банкам требуются залог и гарантии, а венчурным инвесторам — история по «захвату мира»: потенциал роста стартапа до IPO или до сделки M&A на сотни миллионов долларов. А лучше — от миллиарда и выше.

Но не все высокодоходные мобильные приложения развиваются в венчурной парадигме. Еще один участник рынка — крупные издатели мобильных приложений.

Недавно компания App Annie опубликовала ежегодный рейтинг Top Publisher Award, в который вошли наиболее успешные издательства мобильного сегмента во всем мире.

Такие паблишеры могут взять проект под опеку, предоставив и деньги на привлечение пользователей, и консультации по развитию. Как правило, это будет стоить основателям большой доли в проекте, вплоть до контрольной.

Фото с сайта zernograd.com

В последнее время на рынке развиваются платформы для финансирования мобильного бизнеса и SaaS-проектов (Soft-as-a-Service, программные онлайн-сервисы по подписке).

 В числе специализирующихся на мобильных играх и приложениях можно отметить платформу Braavo Capital, на SaaS-проектах — RevTek Capital, GSD Capital, новую платформу Pipe, универсального игрока Lighter Capital и ряд других. Есть и соответствющие фонды, например, наш 13 Ventures.

В основе таких платформ лежит автоматизированная аналитика и глубокое понимание отрасли.

Они помогают проектам взлететь, применяя такие виды финансирования, как, например, привязанное к выручке (RBF — revenue based financing).

Основателями таких платформ становятся все те же венчурные фирмы, глубоко изучившие мобильный сегмент, или успешные разработчики, реализовавшие свои проекты и взявшиеся за развитие инфраструктуры рынка.

Появляются и финтех-стартапы, которых вдохновила идея построить «мост» между инвесторами и создателями мобильных приложений.

Интересно, что подход платформ для финансирования мобильных приложений и SaaS-проектов идет вразрез с самыми распространенными мифами о том, как стартапу привлекать деньги на масштабирование.

Предлагаю развеять их прямо сейчас.

Мифы о фандрайзинге и принципы RBF

Фандрайзинг —  в сфере технологического предпринимательства, по аналогии с благотворительными фондами, откуда пришел этот термин, так называют процесс привлечения средств.

Внешние источники финансирования необходимы стартапу для развития продукта, тестирования гипотез, масштабирования, выхода на новые рынки и другие задачи по развитию бизнеса. На разных стадиях развития стартапы привлекают деньги бизнес-ангелов, акселераторов, венчурных фондов и других инвесторов. Инвесторы рассчитывают получить доход на свои вложения.

 
RBF —
тип финансового капитала, предоставляемый инвесторами развивающимся компаниям на условиях возвратности и платности. RBF — revenue based financing — встречается как RBI — revenue based investing. Инструмент возник в 80-х годах прошлого века, получил новое развитие в сфере стартапов и венчурных инвестиций.

Размер выплат по привлеченным средствам привязан к размеру выручки компании. Сроки возврата средств могут составлять от полугода до пяти лет. Подходит для компаний, достигших стадии масштабирования, роста.

Миф № 1. Без харизмы и нетворка не обойтись. Для традиционных tech-стартапов существует обширная программа действий, которые могут привести к поднятию очередного раунда венчурного финансирования.

Из года в год основателю проекта нужно создавать и поддерживать личные связи с инвесторами в онлайн-каналах и офлайн — в рамках отраслевых мероприятий и питч-сессий, закрытых встреч и вечеринок.

Фаундерам рекомендуют минимум на два-три года, а лучше на пять-семь лет, переехать в Кремниевую долину — одно из самых дорогих мест в мире, чтобы у потенциальных инвесторов возникло ощущение вашего постоянного присутствия.

Фото с сайта allowwonder.com

Важно, кто именно сможет вас рекомендовать инвестору, насколько блистательна ваша презентация, учились ли вы или ваш рекомендатель в одной альма-матер с влиятельным венчурным инвестором и так далее. Большое значение имеет личный фактор, харизма основателей — инвесторы оценивают фаундеров во многом на основе субъективных ощущений.

Личное восприятие действительно всегда будет играть роль. Но для мобильных стартапов есть более простой и быстрый путь к получению финансирования. Это — данные, которые они могут открыть для инвесторов.

Доступ к данным аналитики маркетинга и продаж в интернете дает мощное основание для принятия положительного решения о финансировании проекта. Поэтому если у вашего проекта сошлась юнит-экономика и очевидно, что дополнительные вливания в разы нарастят выручку и прибыль — это достаточное основание для того, чтобы получить деньги.

Для принятия решения в таком случае основателю не потребуется однокурсник из Стэнфорда, а вам — пять лет нетворкинга в Долине.

Миф № 2. Инвесторам нужен только «единорог». Принято считать, что для привлечения средств венчурных инвесторов в США стартап должен целиться в капитализацию от $ 1 млрд и выше. Этот подход вроде как должен быть обоснован в презентации проекта, иначе денег не получить. Бизнесы с потенциальной выручкой в десятки или даже сотни миллионов долларов венчуру не так интересны.

Классические венчурные инвесторы действительно всегда в режиме поиска «единорога» — ведь это именно то, ради чего все затевалось, и такие сверхдоходные вложения позволяют окупать убытки от неудачных инвестиций.

Однако новых компаний с капитализацией более $ 1 млрд в мире появляется не так много (сейчас «единорогов» — около 500). Поэтому инвесторам важно диверсифицировать портфель.

Возможность получить доходность на свои вложения с меньшим риском благодаря аналитике данных и привязке к выручке привлекает все больше внимания венчура к быстро растущим проектам — тем же мобильным играм и другим мобильным сервисам.

Появляются на этом рынке и другие участники помимо венчура — family offices, частные инвесторы, финтех-платформы для RBF и так далее. Поэтому если стартап получает от пользователей мобильного приложения выручку $ 100 тыс.

в месяц, знает, как увеличить ее до $ 1 млн в месяц или уже зарабатывает миллионы, видит потенциал роста до десятков миллионов долларов в год и более и может это доказать с цифрами на руках, то ему имеет смысл подать заявку и использовать новые механизмы привлечения средств.

Фото с сайта rg.ru

Миф № 3. Инвесторы всегда рассчитывают на долю (equity). Классические венчурные инвесторы — бизнес-ангелы и фонды — вкладываются в капитал стартапов в расчете на рост, чтобы через несколько лет продать свою долю в несколько раз дороже.

Противоположный финансовый полюс — деньги от банков.

Им доля в капитале не требуется, но здесь молодой компании не на что рассчитывать — для привлечения банковского займа нужно иметь активы для залога и предоставить гарантии.

Поэтому принято считать, что для стартапа альтернативы финансированию через продажу доли нет. Крупные издатели приложений (паблишеры) обычно тоже помогают в обмен на крупную долю.

В действительности финансирование роста мобильных игр и SaaS-приложений должно идти по другим правилам. Мобильная игра или, например, мобильный сервис для мониторинга потребленных калорий может оказаться сегодня на волне, приносить деньги и вырасти в разы, если поддержать проект финансами и привлечь новых пользователей. В таком случае не обязательно делиться долей в капитале.

У прибыльного растущего проекта есть возможность быстро начать возвращать привлеченные деньги из выручки. Этой возможности нет у классических стартапов, которые в первые годы жизни могут совсем не иметь монетизации и на достаточно длительном периоде роста и во время захвата рынка — не иметь прибыли.

Риск для инвесторов остается, но он значительно ниже, срок возврата денег — меньше. Ключевой фактор принятия решения на таких условиях — условная замена залогов или доли в компании предоставлением данных для аналитики.

Данные маркетинговых метрик мобильных проектов и доступ к их кабинетам в магазинах приложений позволяют инвестору или финтех-платформе прогнозировать выручку и контролировать входящие денежные потоки.

Поэтому сегодня все больше инвесторов готовы выделять деньги под будущую выручку проекта, не требуя долю в капитале.

Финансирование на основе RBF актуально для проектов, вышедших на монетизацию и положительную экономику. Инвесторы смотрят на показатели:

  • Выручка и темпы ее прироста
  • CAC (customer acquisition cost) — стоимость привлечения нового клиента
  • LTV (Lifetime Value) — доход, полученный от клиента за время взаимодействия с ним 
  • Retention rate — коэффициент удержания пользователей.

Фото с сайта sport-snaryazhenie.ru

Миф № 4. Поднимать деньги — это дорого и долго. Динамика экосистемы мобильных приложений отличается от других стартапов. Здесь все происходит очень быстро, и поддержать процесс привлечения пользователей финансами нужно именно тогда, когда это принесет наибольший эффект.

Средний срок поднятия венчурного раунда — от полугода до года, и для мобильного сегмента это слишком долго. Автоматизация анализа данных мобильных и SaaS-проектов позволяет инвесторам принимать решения по RBF очень быстро, сочетаясь с потребностями мобильной индустрии.

Заем может быть одобрен за один-три дня.

При финансировании проектов на основе выручки воспользоваться ростом продаж и прибыли в десятки или сотни раз смогут именно основатели проектов, так как инвесторы не входят в проект как акционеры, а получают только фиксированную плату за предоставленные финансовые ресурсы. В среднем инвесторы, предоставляющие средства по модели RBF, готовы получать умеренные х1,1−2,5. И этот подход значительно дешевле для основателей проектов, чем отчуждение доли.

Есть еще один плюс — операционный. Сумма выплат по RBF привязана к размеру выручки проекта. Значит, если проект войдет в полосу спада, на него не будет давить фиксированная сумма регулярного платежа.

Она уменьшится пропорционально изменению выручки. На общий размер задолженности это не повлияет, но пройти сложный период будет легче. Аналогично при росте выручки размер платежа пропорционально вырастет.

Выводы

Технологии финансирования новых проектов не стоят на месте. Сегодня выбирать способ финансирования своего проекта стоит с учетом всех новых форматов. В зависимости от модели и стадии развития стартапа венчурный капитал больше не является единственным и оптимальным источником средств на развитие, как и переход к крупному партнеру в обмен на большую долю в проекте.

Основатели из Беларуси, России, Украины, Эстонии, Латвии и других стран Восточной Европы уже сейчас имеют возможность обратиться в финтех-платформы или венчурные фирмы, которые применяют RBF или венчурное кредитование. Для этого необходимо:

  • чтобы стартап был зарегистрирован в США или одной из стран Западной Европы
  • быть готовым раскрыть свои показатели и вносить регулярные платежи до полного возврата средств инвестору (процент от выручки стартапа)  в случае, если заявка на финансирование будет одобрена.

Инвесторы получили интересную возможность стабилизировать уровень доходности своих портфелей, выбирая инструмент с меньшим риском, чем классический венчур, но с более высокой доходностью, чем банковские или биржевые инструменты. Для этого достаточно стать партнером компании, специализирующейся на RBF.

Как выйти на миллионные обороты, помогая клиентам больше продавать

История стартапа Gorserv, вышедшего на оборот в 100 миллионов рублей менее чем за два года

Пользователь сам собирает страницу: каждый инструмент сопровождает подробная инструкция, разберется даже первоклассник. На выбор — тысячи шаблонов. В графическом редакторе они принимают желаемый дизайн. В финале остается настроить прием платежей, оповещение о новых заказах, контекстную рекламу в «Яндекс.

Директе» и подсчет конверсии сайта. Сегодня онлайн-конструктором сайтов LPgenerator пользуются более 170 000 клиентов. За 2014 год компания выросла в 2,5 раза. Основатели компании — братья Артем и Денис Кабалкины — не собираются останавливаться на достигнутом и намерены в ближайшем будущем выйти на зарубежный рынок.

Идея на миллион

Про таких людей, как Артем Кабалкин (на фото), обычно говорят self-made man. В 2001-ом, через год после окончания факультета физической культуры и спорта Благовещенского государственного педагогического университета, он эмигрировал в Израиль.

Чтобы устроиться в чужой стране, Кабалкин брался за любую работу — был разнорабочим на молочном заводе, официантом и фитнес-тренером. Вечерами он ходил на курсы интернет-маркетинга, в котором  будущий предприниматель увидел свое призвание.

В это время его брат Денис, серебряный медалист и олимпиадник, поступил на факультет математики и информатики Амурского государственного университета.

Уже во время учебы он проявил предпринимательскую находчивость: разрабатывал сайты, вместе с другом открыл веб-студию, параллельно писал на Java мобильные приложения и программы.

В 2007 году, когда Денис присоединился к Артему в Израиле по репатриационной программе, братья запустили финальную версию своего первого проекта — Linkmeonline.ru, посреднического сервиса по доставке товаров с eBay и Amazon. «Тогда немногие пользовались кредитными картами, — вспоминает Артем Кабалкин.

– Мы создали сервис, который выкупал интересующие клиентов лоты, после чего отправляли им товары по почте». Через два года, с ростом рынка кредитных карт в России, братья были вынуждены продать бизнес. Тогда же Дениса призвали на срочную службу в Армию Обороны Израиля.

«Это не помешало нам открыть очередной проект — компанию Profitbit, которая работала по новому для российского рынка механизму — кэшбэк (возврат части стоимости покупки на личный счет покупателя — ред.)», – добавляет он. Стартап не прошел свой путь и закрылся в 2010 году. «Пришлось искать работу, — рассказывает Денис Кабалкин.

– Университетский друг, с которым мы когда-то открыли веб-студию, пригласил помочь разработать IT-проект в Китае». Полгода Денис прожил в Шэньчжэне и, возможно, остался бы там еще на неопределенный период, если бы не счастливое стечение обстоятельств.   

В январе 2011 года на Артема Кабалкина вышла известная израильская клиника пластической хирургии.

Для того времени у нее был непростой заказ — написать программу, с помощью которой можно собирать контакты и личную информацию о клиентах в Сети.

«Тогда не существовало простого способа реализовать заказ, — смеется Артем Кабалкин. – Но само предложение натолкнуло меня на мысль — создать онлайн-конструктор целевых страниц LPgenerator».

В проект старший Кабалкин вложил личные средства – $20 000, через полгода столько же взял в кредит. В основном деньги ушли на зарплату команде: вместе с Денисом над LPgenerator работали еще два программиста.

За шесть месяцев братья сделали сервис, на базе которого легко создать одностраничный сайт с системой управления клиентами. Весь 2012 год предприниматели тестировали beta-версию LPgenerator, оставив на время бесплатный доступ для первых подписчиков. Но для полноценного выхода на российский рынок не хватало одного — дополнительных вложений.

Все по полочкам

В том же году на проект обратил внимание обнинский предприниматель и владелец агентства Robomarketing Максим Плосконосов.

 В сфере интернет-маркетинга он личность известная: автор более 100 рекламных кампаний, выпускник Стартап Академии «Сколково», призер проекта «Промсвязьбанка» и по результатам престижной международной бизнес-премии GSEA-2014 — лучший интернет-предприниматель России.

Плосконосов сделал Артему Кабалкину предложение, от которого тот не смог отказаться – $30 000 в рамках эксклюзивного контракта с Robomarketing. Обговорив заключительные детали сделки по Skype, обнинский предприниматель вошел в состав учредителей LPgenerator.

LPgenerator универсален, поясняет Артем Кабалкин: «Вы можете создать что угодно — личную страницу в интернете, магазин мобильных аксессуаров, банк или электронный гипермаркет». Проект окупился быстро — всего за год.

Монетизацию компании предприниматели построили на продаже тарифных планов стоимостью от 1 960 руб. до 14 730 руб. в месяц. Сейчас годовой оборот LPgenerator составляет 80 млн руб. Сам проект входит в топ успешных технологичных стартапов России.

Он обошел лидера американского рынка — платформу Unbounce, первым открыв своим клиентам доступ к настройкам контекстной рекламы в «Яндекс.Директе».

Каждый день на сайте компании регистрируется более 450 пользователей со всей России и стран СНГ. Среди них — представители малого и среднего бизнеса, банки и даже звезды шоу-бизнеса.

Отечественным клонам, таким как LPmotor, Platformalp или Landingi, понадобится еще 2-3 года, чтобы вырасти до возможностей LPgenerator, утверждает Максим. «Наше главное преимущество — полная независимость пользователей от программистов, дизайнеров и администраторов.

Вы создаете сайт в LPgenerator и получаете доступ к максимальному набору инструментов для его администрирования и продвижения в Сети, — говорит он.

– Если уволили дизайнера, который занимался версткой сайта, достаточно войти в личный кабинет, чтобы получить доступ к исходникам».

В краткосрочных планах основателей — создание целевых страниц для сетевого ритейла. «Вы можете сделать отдельные лендинги для каждой ассортиментной группы вашего магазина, привязать к нему электронные каталоги, созданные с помощью наших партнеров, и сразу же перейти к продажам», — объясняет механизм работы Денис Кабалкин.

В чем польза? В повышении эффективности продаж. Если пользователь скачивает каталог, его проще удержать — достаточно в этот момент звонка консультанта и предложения помощи в выборе товара.

Особенно создатели онлайн-конструктора сайтов гордятся скоростью работы технической службы поддержки — запросы, поступающие по e-mail или Skype, переходят в один из крупнейших облачных сервисов — Zendesk. По его внутренним данным, среди веб-приложений служба поддержки LPgenerator — самая быстрая в Европе.

Превратив безызвестный стартап в динамично развивающийся бизнес, авторы проекта настроены на международную экспансию — увеличить показатели в 5 раз и выйти в полной боевой готовности на рынок Европы и США. «Без агрессивной рекламной компании», — добавляет Максим. «Это амбициозно, но реально», — резюмирует Денис.

В прошлом году, чтобы расширить отдел разработки, он переехал в Обнинск, где расположена штаб-квартира компании. Следующая остановка — в Нью-Йорке, планируют совладельцы LPgenerator. Иначе все теряет смысл: без движения нет развития.   

Как молодому стартапу из России выйти на американский рынок ― конкретные шаги, советы и лайфхаки от инвестора Михаила Гаврилова

История стартапа Gorserv, вышедшего на оборот в 100 миллионов рублей менее чем за два года

В Акселераторе ИТМО выступил вице-президент Банка «Санкт-Петербург», инвестор и основатель стартапа Fantasy Invest Михаил Гаврилов. Он рассказал, как найти первых американских инвесторов и зачем стартаперу читать Reddit. Главные тезисы — в материале ITMO.NEWS.

По сравнению с Россией в Америке значительно больше венчурный капитал, а следовательно, выше и возможность инвестиций. Кроме того, выход на американский рынок — это первый шаг к международному успеху.

Такие причины необходимости выхода на американский рынок предложили слушатели лекции. По словам Михаила Гаврилова, тезисы абсолютно верны. Более того, в США в целом более развита культура стартапов и инвестирования, есть сложившееся сообщество.

Даже крупные компании вкладываются в стартапы на ранней стадии. Например, Google покупает в среднем один стартап в неделю.

Но несмотря на это, Россия в качестве страны основания стартапа — не такой плохой вариант. У нас сильные инженеры, средние в мире зарплаты, при этом низкая стоимость инфраструктуры: офисы, квартиры, аренда ― то есть стоимость жизни и стоимость и ведения бизнеса в целом.

Также у россиян достаточно западный менталитет по сравнению с Индией, Китаем, Пакистаном и так далее. Однако необходимо понимать, что если ваш продукт «зашел» в России, это не значит, что его ждет такой же успех в Америке. По крайней мере, так думают американские инвесторы.

Лекция Михаила Гаврилова в Акселераторе ИТМО

«Многие думают, что если они в России привлекут тысячу пользователей и сделают продажи на 100 тысяч рублей, они придут в штаты и скажут: “смотрите, какой я молодец”. Для американских инвесторов имеет значение только американский трекшн», — объясняет лектор.

Не так много знают американские инвесторы и о российском образовании. Поэтому один из вариантов повысить свою узнаваемость — параллельно учиться онлайн в американских университетах или на специализированных курсах с известными именем.

По словам лектора, остаться в своей стране можно, если ваше решение изначально не предполагает выхода на международный рынок или его можно обслуживать полностью удаленно или с привлечением минимального количества англоговорящих специалистов. Однако если продажи предполагают личное участие, встречи и переговоры, без акселератора и переезда не обойтись. Нужно быть готовым самому продать свое решение.

Начать путь своего стартапа на зарубежный рынок Михаил Гаврилов советует с социальных сетей.

Лекция Михаила Гаврилова в Акселераторе ИТМО

Шаг 1. Станьте постоянным посетителем тематических форумов

Зарубежных — Reddit и Quora и русскоязычных — Пикабу и Хабра. Прокачайте свои аккаунты, вступите во всевозможные тематические группы, подпишитесь на инфлюенсеров по вашей тематике.

Можно купить уже прокаченные страницы, например, с «кармой» на Reddit. Это поможет повысить уровень доверия к вам пользователей и не получить бан от самого сайта.

Если необходимо прокачать аккаунт быстро, а возможность купить готовый нет, нелишним будет постить тематические мемы, которые всегда пользуются популярностью.

Учтите нюансы: нельзя вставлять ссылки, делать прямую рекламу. Ваш пост должен быть максимально «настоящим». Также нельзя регистрироваться на форумах от лица компании, если вы пока не крутой и известный стартап.

Чтобы грамотно писать по-английски, Михаил советует установить Grammarly, а в идеале — нанять корректоров-носителей языка для ваших текстов и сайтов, которые подгонят их под американскую речь. Чтобы общаться с людьми по телефону и в мессенджерах, лучше купить американскую виртуальную сим-карту.

C помощью социальных сетей можно понять, есть ли в принципе новостной фон, посвященный вашей проблеме, а также узнать об уже существующих решениях — так вы сэкономите очень много времени на исследовании зарубежного рынка.

После того, как вы получили отзывы от потенциальных пользователей и подкорректировали свою идею, можно переходить к запуску бета-версии стартапа.

Лекция Михаила Гаврилова в Акселераторе ИТМО

Шаг 2. Переходите к бета-тестированию

Существуют площадки для запуска бета-версии стартапов, например, Product Hunt, BetaList, более продвинутый сервис — KickStarter.

На том же Reddit можно искать бета-пользователей, главное — использовать прокаченный аккаунт и писать с предложением тестирования в личные сообщения. Лучше предложить небольшой бонус — так можно привлечь больше людей.

Обратная связь очень важна для молодого стартапа, с помощью нее можно понять, что стоит изменить перед полноценным запуском.

Шаг 3. Сделайте первые продажи без дорогой рекламы

Пока у вас нет ресурсов настроить таргет или рекламировать ваш стартап за большие деньги, для этого существует ряд способов:

  1. Бартер с микроинфлюенсерами с аудиторией в 5-15 тысяч подписчиков. Например, можно предложить промокод на использование вашего приложения в обмен на рассказ их аудитории в Instagram или TikTok;

  2. Демонстрация ценности вашего стартапа для тематического коммьюнити. Например, можно прийти в Discord, Slack или на другие ресурсы, найти сообщество вашей целевой группы и рассказать, чем ваше решение полезно для них. Лучше делать это через модератора сообщества, чтобы избежать блокировки, также предложив ему промокод или пожизненный доступ к приложению;

  3. «Холодные» сообщения через LinkedIn, например, с помощью Octopus CRM, и email-рассылка.

Лекция Михаила Гаврилова в Акселераторе ИТМО

Шаг 4. Привлекайте первые инвестиции

Самые простые способы привлечь инвестиции — ваше ближайшее окружение, инвесторы предыдущего проекта, а также специализированные фонды и ангел-инвесторы после интро от их портфельной компании.

Это значит, что инвестору вас должен представить стартап, в который он уже инвестировал. Это сработает гораздо лучше, чем холодная email-рассылка.

Здесь решающую роль играют ваши знакомства с другими, более опытными предпринимателями.

«Инвестиции — это доверие, ты отдаешь деньги. У тебя должно быть больше информации, чем сообщение на », — объясняет взгляд инвесторов Михаил Гаврилов.

В качестве примера площадки для нетворкинга лектор приводит YC Startup School — стартап-школу от акселератора YCombinator, в которой проводятся групповые созвоны с другими основателями стартапов. Там могут быть люди, которые находятся на чуть более поздней стадии, чем вы. Именно они смогут сделать вам интро. Также работают различные конференции и митапы.

Главное на них — стараться не знакомиться с инвесторами, которые вряд ли запомнят именно вас, а устанавливать контакты с другими стартаперами, которые на один-два года впереди. Эти люди понимают, как вам тяжело и могут помочь, а у инвесторов такой задачи нет.

Также Михаил советует не бояться подаваться со своей идеей в акселераторы, это можно делать даже на начальной стадии, ведь больше попыток дают больше шансов.

Он дает список главных зарубежных акселераторов: AngelPad, YCombinator, TechStars, Alchemist, SeedStars, SkyDeck, Plug&Play, Strata и 500 startups, а также советует российский ФРИИ.

Также стоит зарегистрироваться в F6S — бесплатной сети для стартаперов и инвесторов.

Лекция Михаила Гаврилова в Акселераторе ИТМО

Если вы решили привлекать «в холодную», шанс успеха тоже есть. Для этого существуют AngelList, платформа Signal от фонда NFX, а также CrunchBase. Доступ к CrunchBase платный, но эксперт советует попросить кого-то из стартап-сообщества выгрузить список инвесторов по вашей тематике и самостоятельно найти их электронный адрес и Linkedin.

Также можно использовать такой лайфхак для питча вашего стартапа — запишите одноминутное видео. Обязательно такое, где вы лично рассказываете о вашем решении, это не должен быть промо-ролик.

Не стремитесь к студийному качеству — так теряется доверие, видео должно быть похоже на разговор по Zoom с презентацией. Никогда не пишите, сколько денег вы привлекаете. По словам лектора, за публичный оффер в США могут наказать, кроме того, это считается непрофессиональным поступком.

Просто говорите, что в данный момент вы привлекаете инвестиции, а конкретное предложение готовы обсудить позже.

В идеале, после первого контакта в каждом новом письме нужно давать инвестору какую-то полезную информацию. Например, ссылки на исследования или экспертизу, которые подтверждают актуальность вашего стартапа.

Михаил Гаврилов

Шаг 5. Откройте компанию

Лучше делать это тогда, когда у вас уже есть инвесторы, поскольку многие сервисы, как и работа юриста, являются платными.

Если вы работаете из России, но хотите делать продажи на американском рынке, используйте связку CloudPayments + PayPal для международных платежей. Зарегистрировать компанию помогут сервисы Clerky или Stripe Atlas. Через них же можно выпустить акции.

Важно также получить EIN — номер налогоплательщика-компании в США. Если вы не являетесь резидентом США и у вас нет SSN (номера социального страхования), ждать EIN можно от месяца до трех. Для этого лектор предлагает лайфхак.

«Если у вас есть юрист или любой человек в США, у которого есть SSN, он может по достаточно простой схеме отправить факс от вашей компании в налоговую службу, и они сделают вам EIN за один день», — говорит он.

Юристов Михаил советует искать только через знакомства или тематические сообщества, например, Silicon Pravda или Startup котики.

Юридические советы от экспертов
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: